学习情境一 初识商务谈判
任务一 认识谈判与商务谈判
一、谈判的含义与特征
二、商务谈判的含义与特征
任务二 了解商务谈判的要素与分类
一、商务谈判的要素
二、商务谈判的分类
任务三 掌握商务谈判的原则与评价标准
一、商务谈判的原则
二、商务谈判的评价标准
任务反馈
知识巩固
案例讨论
学习情境二 商务谈判准备
任务一 收集商务谈判资料
一、收集谈判资料的目的
二、所需谈判资料的内容
三、收集谈判资料的方法
任务二 构建商务谈判组织
一、商务谈判人员的素质要求
二、谈判组织的构成
三、谈判组织的管理
任务三 制定商务谈判方案
一、商务谈判方案制定的要求
二、商务谈判方案制定的内容
任务四 做好商务谈判心理准备
一、商务谈判心理的概念与特点
二、商务谈判需要与动机
三、商务谈判的心理禁忌
四、商务谈判心理的应用技巧
任务五 安排商务谈判场所与礼仪
一、谈判场所的选择
二、谈判场所的布置
三、谈判准备阶段的礼仪
任务六 模拟谈判
任务反馈
知识巩固
案例讨论
实训设计
学习情境三 商务谈判开局
任务一 构建良好开局
一、开局阶段的含义与作用
二、开局方案与开局阶段主要任务
三、营造良好的开局气氛
任务二 选择开局方式
一、协商式开局
二、坦诚式开局
三、保留式开局
四、进攻式开局
五、挑剔式开局
任务三 掌握开局礼仪
一、仪表礼仪
二、见面礼仪
三、会谈礼仪
四、日常交往礼仪
任务反馈
知识巩固
案例讨论
实训设计
学习情境四 商务谈判磋商
任务一 了解谈判磋商
一、磋商阶段的程序
二、磋商阶段的主要任务
任务二 谈判报价
一、报价的影响因素
二、报价的原则
三、实施报价
四、选择报价策略
任务三 讨价还价
一、讨价还价简介
二、讨价还价的策略
三、讨价还价的技巧
任务四 让步
一、让步的原则
二、让步的策略
三、让步的技巧
任务五 打破商务谈判僵局
一、商务谈判僵局的概念与分类
二、商务谈判僵局的形成原因
三、打破商务谈判僵局的方法
任务反馈
知识巩固
案例讨论
实训设计
学习情境五 商务谈判终结
任务一 辨识终结时机
一、从交易条件判定
二、从谈判时间判定
三、从谈判策略判定
任务二 商务谈判结束的方式
一、成交
二、中止
三、破裂
任务三 促成成交
一、谈判成交的策略
二、谈判成交的技巧
任务四 针对不同性格谈判者的谈判策略
一、 商务谈判方格理论
二、针对不同性格谈判者的应对策略